Quando eu trabalhava com telemarketing, aprendi um processo de vendas que garantia uma boa quantidade de “sins” – e olha que eu trabalhava no “ativo”. Aqui está um contexto:
- Ativo: há um mailing, com telefones dos responsáveis. Eles não sabem que você existe; o telefone disca, eles atendem e você tem que fazer todas as etapas da venda – da apresentação ao fechamento.
- Receptivo: os vendedores recebem ou realizam ligações para fechar a venda de um produto/serviço que o responsável já conhece e tem interesse. O “sim” já está quase garantido, só precisa tentar aumentar o ticket da venda.
Sim, eu trabalhava com o menos atrativo dos dois, era aquela pessoa que muitos não suportam atender. Na época, vendia serviços de análise de crédito e negativação de um bureau de crédito famoso – eu digo “Sera[…]” e vocês completam.
Se você é empresário com CNPJ há mais de 15 anos, provavelmente já recebeu alguma ligação minha – ou você saiu da ligação me adorando, ou decidido a não ouvir a minha voz nunca mais.
Usando esse processo de vendas eu conquistei alguns marcos:
- Eu me consolidei como uma das melhores vendedoras em uma operação que contava com 400 pessoas;
- As minhas ligações são usadas, até hoje, como exemplos em treinamentos de vendas – a minha última chamada foi em 2016;
- Fiz ligações com muitos finais improváveis – dois deles vou compartilhar com você depois –, recebi várias ofertas de emprego de quem atendeu a minha ligação e ofertas de viagem;
- Recebi muitos agradecimentos por ter ligado, antes de encerrar a chamada – essa, com certeza, é uma conquista para um vendedor.
Essa estrutura tem apenas 5 passos e, por mais que pareça óbvia para mim, percebi que muitas pessoas não fazem ideia da existência dela.
Entendendo esse passo a passo de vendas, você vai conseguir as respostas para perguntas que paralisam os empresários e vendedores:
- “Por que Fulaninho, da empresa X, vende e eu não?”
- “Por que outras pessoas vendem mais, mesmo que eu tenha o melhor serviço / produto?”
- “Por que eu não consigo agir naturalmente na venda?”
- “Como eu faço para ser persuasivo, em vez de insistente?”
- “Como posso fazer para que o cliente compre mais produtos / feche mais serviços?
- “Por que não consigo vender tickets maiores?”
Bom, “seus problemas acabaram”. Não sou das Organizações Tabajara, mas vou te mostrar um processo de vendas com 5 passos simples que vai mudar suas vendas para sempre!
Posso dizer que 100% das pessoas que já me pediram conselhos em vendas erravam em alguma dessas etapas e não percebiam.
Não quero ser pretensiosa aqui, até porque existem vários outros motivos para uma venda falhar, mas com certeza errar nessas etapas de vendas é o primeiro abismo.
Aqui está o processo de vendas responsável pela melhor geração de vendedores
-
Abordagem
-
Sondagem
-
Apresentação
-
Contra-argumentação
-
Fechamento
O treinamento da empresa em que eu trabalhava ensinava esse processo de vendas e foi por isso que tiveram uma geração de vendedores que ultrapassaram as metas agressivas.
Você também está recebendo muitas desculpas? Não acredita que essas etapas simples podem fazer até o mais leigo em vendas se tornar um vendedor nato?
Vou te ensinar agora, mas você tem um compromisso comigo: precisa testar e ver se funciona. Preparado? Veja, então, a explicação de cada uma.
1 – Abordagem
Os primeiros 15 segundos são essenciais.
É aqui que o cliente decide se vai te ouvir ou não. Em 15 segundos ele resolve te ouvir, em menos tempo do que isso ele pode decidir que não vai prestar atenção em nada que você disser.
Como começar nessa etapa de vendas: fale seu nome, quem você representa, com quem gostaria de falar e por qual motivo.
Faça isso com um bom tom de voz e segurança. Não esqueça de falar com o que chamamos de “sorriso na voz”. Treine isso em frente ao espelho: fale sorrindo e veja como o tom de voz vai ficar mais suave – parece ridículo, mas funciona.
Você vai ver que a recepção será melhor e o cliente te ouvirá se você demonstrar maior simpatia. Aqui estão algumas dicas específicas para essa etapa do processo de vendas:
Abordagem presencial
Esqueça o: “Posso estar ajudando o senhor a escolher sua roupa?”. Se apresente, não pergunte nada e espere para ver o interesse dele. Depois, aborde-o e fale sobre outros produtos parecidos, seja prestativo.
Ah, e pelo amor de Deus, não fique olhando para o seu cliente como se ele fosse roubar e sair correndo. Apenas ofereça uma ajuda específica para o que ele já procura.
Abordagem por ligação
Esqueça o: “Boa tarde. Gostaria de estar falando com o sr. X” – sério, isso está errado por vários motivos, mas vou destacar uma grande falha de vendedores por telefone, que é o gerundismo. Pare com isso agora!
Troque essa frase por: “Boa tarde. Como vai? Meu nome é ‘x’ e represento a empresa ‘x’. Eu preciso falar com urgência com o ‘x’. Ele está?” Isso funciona ainda mais se você der espaço para a pessoa responder como ela está e falar com um tom de voz leve.
“E se o responsável não quiser me ouvir?”
Se você estiver falando com o responsável pela decisão de compra (decisor) e ele não quiser te ouvir, acrescente um: “Entendo, e é por isso que estou te ligando”.
Depois disso, use uma frase curta sobre o ponto de dor dele e vá para a segunda etapa (a de sondagem).
Exemplo de ponto de dor, considerando a venda dos serviços de Social Media:
– Sim, sou eu, mas não estou precisando de nada agora, não.
– Entendo, e é por isso que estou te ligando. Você reparou que os seus conteúdos não têm o engajamento que sua empresa merece? As pessoas têm reclamado dos serviços nos comentários, e isso pode afastar outros possíveis clientes. Você percebeu uma diminuição de clientes nos últimos meses?
Importante
Sempre recomendo perguntas abertas, mas as perguntas fechadas também são úteis nesse processo de vendas; elas servem para induzir a resposta que você espera – nesse caso, é um “sim”.
Depois, você pode começar com a próxima pergunta (que é específica da etapa de sondagem). Aqui vai mais um exemplo:
– Como vocês têm lidado com essas avaliações negativas?
Esse é apenas um dos exemplos de perguntas de vendas, você pode ver o restante no próximo tópico.
2 – Sondagem
Grave isso: essa etapa é a grande responsável pela sua venda. Agora que já conseguiu alguma atenção do decisor, evite perguntas que tenham como resposta “sim” ou “não”.
Já vi muita gente sepultando qualquer possível venda com a seguinte frase – leia com voz fanha:
– Boa tarde, eu gostaria de estar falando com o senhor ‘Astrogildo‘.
[Cliente sequer responde, e o vendedor continua]
– “Senhor ‘Astrogildo‘ estou falando da empresa ‘Social Top Sinistra’ e gostaríamos de estar apresentando ‘nossos serviços de mídias sociais’, que vai permitir que o senhor esteja fazendo ‘vendas no Instagram’. [Acrescente aqui mais blá blá blá sobre o produto…] Interessa?”
O cliente, já nervoso porque não recebeu um pingo de consideração do ‘vendedor’ para saber se ele estava ocupado, diz a palavra mais temida pelos vendedores: “NÃO”.
Mas, sério, que resposta você espera falando assim? Eu diria não, mesmo que estivesse interessada, e ligaria de volta para falar com um vendedor, ao invés de um tirador de pedidos.
A melhor maneira de conseguir melhorar sua sondagem e conseguir um ‘sim’ do cliente é fazendo perguntas abertas:
Evite – Você quer resolver isso?
Faça – Como você tem lidado com esse problema?
Claro que esse é só um exemplo, mas você pode adaptar para a sua realidade e evitar as perguntas que podem ter só ‘sim’ ou ‘não’ como resposta.
Você pode transformar perguntas fechadas em abertas. Para isso, siga essa dica: lembre-se das perguntas que você mais precisa fazer aos clientes durante uma venda, anote-as em um papel e modifique-as para que elas fiquem abertas.
Uma ideia para melhorar a sondagem no seu processo de vendas e conseguir fazer perguntas abertas é iniciar suas perguntas com:
- Por quê?
- Como?
- O que?
- Onde?
- Quando?
→ No Marketing, usamos isso dentro da esteira de produtos. A compra de um bom produto de ticket baixo é um primeiro “sim” do cliente; vender um próximo produto para ele será mais fácil, mesmo que seja mais caro.
Use perguntas abertas para entender o cliente, saber o que mais incomoda ele, quais são os desejos e metas dele, e com que ele se preocupa. Isso te ajuda a mostrar como o seu produto/serviço é a solução para o problema específico dele.
→ No Copywriting, não temos a oportunidade de falar com o cliente e conduzir a venda um a um, por isso fazemos uma boa pesquisa: precisamos detectar o padrão. Depois de uma pesquisa profunda, assumimos que aquele é o problema/desejo mais comum e exploramos isso na comunicação (geralmente, com perguntas fechadas).
Por que a sondagem é a chave no processo de vendas?
Imagine, por exemplo, um advogado interrogando uma testemunha; as respostas da testemunha servirão como apoio para uma argumentação. Nesse caso, você é o advogado.
Fazer perguntas abertas dá chance para que o cliente fale mais sobre ele, sobre seus sonhos, seus problemas, suas necessidades, seus desejos. E são essas respostas que você vai usar como argumento para vender seu produto quando ele disser o primeiro “não”.
Muitos vendedores acabam sendo muito agressivos na venda e acham que estão persuadindo; outros são passivos e acham que estão sendo consultivos.
Encontrar um equilíbrio é difícil, mas, ao fazer uma boa sondagem, você consegue o melhor dos dois mundos:
- A venda consultiva, oferecendo o que seu cliente realmente precisa;
- A venda persuasiva, induzindo o contato com os argumentos que o próprio cliente te deu – assim, você se torna um vendedor persistente, em vez de ser “o cara chato”.
Sabe por que muitos ‘vendedores’ despertam a sensação de serem chatos? Porque não fizeram a sondagem correta e, na hora que o cliente disse o primeiro “não”, tiveram que encerrar por falta de base lógica e argumentativa para continuar uma conversa.
Outras vezes, eles são chatos pelo mesmo motivo, mas a diferença é que, ao invés de desligar, continuam a ligação e batem na mesma tecla, argumentam na mesma linha lógica que, há segundos, já foi rejeitada pelo cliente.
Sim, seu cliente provavelmente vai recusar de primeira. Dificilmente ele estará pensando em um produto/serviço para solucionar o problema, mas com certeza esses problemas estão martelando todos os dias na cabeça dele.
Você não tem que desistir logo no primeiro não, você precisa ter argumentos diferentes para cada negativa.
A tarefa do vendedor é mostrar que esse problema, que tira o sono dele, dificulta a sua vida e o prende em um limbo, podem ser solucionados – e essa solução está na ligação com você.
3 – Apresentação
A apresentação no passo a passo de vendas é o momento fatídico em que você fala sobre o seu produto/serviço. Você precisa combinar alguns elementos para essa etapa do processo de vendas funcionar:
- Conhecimento profundo do produto / serviço;
- Personalização na conversa: fale sobre o seu produto/serviço sempre lembrando do que o cliente te falou na sondagem.
- Características e benefícios do produto/serviço.
Vamos falar sobre cada um deles:
1 – Conhecimento profundo do produto / serviço
Se você sabe bem o que está vendendo, consegue adaptar o discurso à situação do cliente, convencendo-o de que seu produto / serviço é a solução para o que ele tem buscado, como se fosse um milagre.
Sem isso, mesmo que você faça uma boa sondagem, seu discurso não fará sentido – é como se o cliente dissesse “quero uma pizza” e você entregasse um hambúrguer.
Você precisa entender o que está ofertando para, então, aplicar o produto à necessidade do cliente.
Faça uma lista de características, estude a fundo o que está vendendo, saiba todos os detalhes do produto/serviço.
2 – Personalização na conversa
Use as informações que conseguiu na sondagem para alinhar o seu discurso à necessidade, problema ou desejo do cliente.
Mostrei um exemplo, há pouco, sobre o cliente que tinha avaliações negativas nas redes sociais. Se, na sondagem, o cliente dissesse “não me importo com isso, o que tem me incomodado mesmo é a falta de clientes chegando na porta da empresa”, o que você faria?
- O passo errado: tentaria convencê-lo de que avaliações são importantes.
- O passo certo: esqueceria o primeiro argumento das avaliações e focaria em explicar na necessidade de manter as redes atualizadas para adquirir um público maior, com mais clientes indo à porta da empresa.
Você precisa sentir a conversa, reparar nas palavras que o cliente mais repete e focar sua apresentação nisso.
Sim, eu sei que seu produto / serviço serve para mais coisas, mas, se o cliente não falou sobre outros pontos, esqueça-os por enquanto; fale sobre eles depois que já encantou o decisor com a possibilidade de resolver o problema que ele acha que tem.
3 – Características e benefícios
O último elemento da apresentação de vendas é distinguir as características dos benefícios. Pode parecer estranho, mas muitos empresários, vendedores, redatores e copywriters erram nesses simples conceitos.
A característica de um produto / serviço é o que ele faz, os detalhes dele, como ele se parece; é o traço, a propriedade dele. Como ele é? Quais são as funcionalidades?
O benefício é o que o cliente ganha, como o produto / serviço soluciona os problemas dele ou evita novos problemas; os benefícios são o motivo de um cliente comprar de você e não do concorrente.
Para ajudar, aqui estão alguns exemplos:
-
- Características: Liquidificador preto, 900w, 220v, lâmina inox, copo dosador, 5 velocidades.
- Benefícios: não suja rápido | é potente e não deixa pedaços | gasta menos energia | não enferruja e dura mais | tritura mais rápido e deixa os ingredientes na consistência ideal.
Acha difícil separar as características dos benefícios? Faça isso: pegue uma folha de papel e divida ao meio: de um lado, coloque uma característica do produto; do outro lado, adicione todos os benefícios que estejam relacionados à característica que escreveu.
Cada característica de um produto tem um ou mais benefícios relacionados. Esse exercício pode te dar clareza sobre o que seu produto / serviço pode realmente fazer pelo cliente, tornando sua apresentação mais interessante e alinhada ao que o cliente deseja.
Nenhum cliente quer uma longa lista de características, ele quer saber como o seu produto / serviço vai melhorar a vida dele. Você pode criar um discurso que una a característica ao benefício, sempre relacionado a problemas e desejos que o decisor já comentou com você na etapa anterior.
Vamos voltar ao exemplo do lead de social media para criar uma apresentação hipotética com características e benefícios.
As partes em roxo são características, as partes em verde são benefícios.
Como você disse, o seu problema é ter mais clientes chegando à sua empresa, e foi por isso que eu entrei em contato. Não sei se você soube, mas 87% dos consumidores compram online e 75% deles pesquisam produtos/serviços nas redes sociais.
O online faz parte de todo negócio que quer mais clientes, e criar redes sociais para a empresa é uma ótima forma de se aproximar desses possíveis compradores.
E é isso o que eu faço: crio estratégias para as suas redes sociais e conteúdos que chamem a atenção dos seus possíveis compradores.
Para fazer com que eles fechem um serviço ou comprem o seu produto, é preciso aparecer para ele. O problema é que as pessoas mexem nas redes para entretenimento e compram apenas quando sentem que precisam do que foi mostrado.
Você já tentou postar alguma coisa nas redes sociais e não deu resultado?
[Espere o cliente responder, provavelmente ele dirá que sim, porque essa é uma “dor oculta” dele. Agora, você continua…]
Isso acontece porque um post falando apenas de produtos ou serviços não chama atenção. É preciso conhecer o público e criar conteúdos para isso.
Nós chamamos isso de estratégia de conteúdo, e é isso o que fazemos: entendemos o que o público quer, criamos conteúdos para chamar a atenção dele e fazemos ele entender que os seus produtos/serviços são os melhores para solucionar o problema que mostramos.
O resultado é o aumento da procura na sua empresa, que, com um bom atendimento, se transforma em um aumento em vendas também.
Você já sabe como isso funciona?
[Espere o cliente responder, depois se aprofunde nas características do seu processo e nos benefícios ao cliente]
Aqui, você estabeleceu uma premissa, um problema, uma solução e um resultado.
Premissa: para ter mais clientes, é preciso estar online.
Problema: se estiver online de qualquer maneira, será ignorado pelos clientes.
Solução: ter uma estratégia de conteúdo feita por um profissional para aparecer aos clientes certos.
Apenas depois de entender o cliente e saber o que ele precisa, você pode apresentar o produto. “Nossa, mas esse tempo todo? Ele vai desistir!”
Bom, não vou mentir: alguns clientes vão te perguntar: “Por que você está me fazendo tantas perguntas?” Você pode responder: “Porque quero entender o que você precisa para que eu te ofereça uma boa solução”.
Se você notar que o cliente está mais resistente para responder suas perguntas, comece a apresentar o básico do produto e depois volte à sondagem (muitas vezes, você terá que voltar à sondagem, esse é um passo “variável”).
O que significa um ‘passo variável’ na estrutura de vendas?
Significa que ele é oposto ao fixo. Ou seja, não é porque você precisa fazer perguntas antes da apresentação que você também não vá sondar depois. Pelo contrário, na apresentação do produto, é comum fazer perguntas para manter o cliente atento ao que você está falando.
Vamos supor que você está vendendo uma linha de crédito ao cliente. Enquanto está falando sobre as taxas de empréstimo, pode dar uma breve pausa para falar: “‘Fulano’, o que você faria hoje com ‘X reais’ no seu bolso?”
Assim, você não só apresenta características ao cliente, mas faz com que ele se imagine pagando as contas e ficando livre de dívidas, por exemplo, iniciando um novo negócio ou comprando o tão sonhado carro.
O que isso vale para ele? O que é um pequeno juros se comparado ao desejo ou necessidade dele? A mente dele vai fazer essa comparação automaticamente.
Se, mesmo assim, ele disser ‘não’ porque está pensando se deveria, você pode fazer algumas comparações, como o fato dele recuperar esse dinheiro em breve com seu novo negócio ou poder usar novos bens como investimento para ter retorno e pagar mais rápido o empréstimo.
E, se mesmo assim, ele disser ‘não’, você vai precisar usar as informações que colheu na sondagem sobre os sonhos e desejos dele para converter isso em um sim; basicamente, é “o feitiço sendo usado contra o feiticeiro”. Vamos falar mais sobre essa etapa…
4 – Contra-argumentação
“Eu não preciso disso agora”. “Está muito caro”. “Não tenho interesse, obrigado”.
Sim, mesmo com esses passos, seu cliente vai te dar objeções como essas; as famosas desculpas para não comprar (mesmo que ele precise, ele fará isso). A verdade é que todo mundo quer ser convencido a comprar.
Vai me dizer que nunca se sentiu especial ao ver que um vendedor parecia se importar com o que você queria e não apenas com “enfiar goela abaixo” um produto que não precisava?
Mesmo que o seu cliente queira comprar, ele também quer se sentir especial. Além disso, alguns querem sentir que compraram porque precisavam e que gastaram bem o seu dinheiro; uma boa argumentação / contra-argumentação tem o poder de fazer com que seu cliente se sinta bem com a compra, em vez de se sentir fútil.
Além disso, tenho algo que vai explodir sua mente agora: essas desculpas iniciais nunca são as objeções reais. Para descobrir a verdade sobre a objeção do cliente, você precisa de até 5 porquês, aí sim você terá a resposta real.
A primeira coisa, ao receber uma desculpa, é perguntar o porquê. Depois contra-argumente com as próprias informações que o cliente te passou na sondagem inicial. Caso ele te dê outra desculpa, pergunte o porquê de novo e contra-argumente.
Faça isso até o cliente perceber que ele, na verdade, está dando desculpas para não comprar algo que ele precisa (e urgentemente) – ele precisa perceber isso, nunca fale isso a ele.
Padrões universais (em qualquer nicho): não tenho tempo, não tenho dinheiro, já comprei outros produtos iguais, não sei se terei resultados, está muito caro, acho que não é para mim, entre outros.
Padrões de nicho (exemplo de serviços de Marketing): eu posso fazer sozinho, preciso vender primeiro para conseguir pagar, já fiz com outras agências e não tive resultados, essa não é minha prioridade agora, já tenho outra agência, meu nicho é pequeno e o marketing não funciona, entre outros.
Todas as objeções, absolutamente todas, podem ser contornadas em copies ao identificar o padrão do público.
A pesquisa de mercado e de público serve para isso. Recomendo que faça a pesquisa das “7 premissas”, que vai do público ao produto, aumentando a sua clareza do que realmente precisa estar na comunicação de vendas.
Inception…
Se você já viu Inception (ou “A Origem”), sabe que o filme tinha uma premissa: para que o plano funcionasse e o subconsciente liberasse o segredo, era necessário que a pessoa desarmasse sua mente e pensasse que a ideia original era absolutamente dela.
Na venda, o conceito de ‘Inception’ é o que mais importa: seu cliente precisa achar que a ideia foi dele, você está lá para dar sugestões com base nos desejos e necessidades que ele já tem.
A menor semente de uma ideia pode crescer. Pode crescer para definir ou destruir você.
“A mente da pessoa sempre saberá a origem da ideia” também é uma frase importante para te explicar o seguinte: se você falar a ideia para a pessoa, como um ‘você precisa comprar isso’, é comum que ela se arme com pensamentos, como: “Ele só está tentando me vender porque quer lucrar”.
É por isso que muitas copies falham, inclusive. As copies de maior sucesso não eram explícitas, fazendo promessas absurdas e dizendo que o público “precisa disso, ou…”. Elas eram sutis, elas iam aprofundando tanto no problema ou desejo que a mente do público estava implorando por uma solução.
Se você dá sugestões dos benefícios, faz perguntas que levem a pessoa a refletir, ela vai entender suas palavras como um reforço do seu próprio viés e vai pensar que a ideia original partiu dela, mas que teve apoio externo, mostrando que aquela compra era necessária – afinal, buscamos sempre a aprovação social.
5 – Fechamento
Just in Time! Você precisa saber a hora de fechar a venda. Se não resta dúvidas e se você viu que o cliente entendeu o que você quis dizer, está na hora de fechar a venda, antes que ele pense em mais objeções.
Geralmente, isso acontece quando o cliente para de dar desculpas – ou quando fica aquele silêncio constrangedor.
O ideal de um fechamento não é perguntar se o cliente quer ou não o seu produto ou serviço; um bom fechamento faz com que ele veja uma única opção: comprar.
No telefone, o meu fechamento costumava ser: “Me passa seus dados, que eu já libero seu acesso. Por favor, seu nome completo.”
Percebeu que eu não perguntei se ele queria? Eu assumi que sim e pronto. Cada venda precisa de algo, seja clicar em um botão, passar os dados ou tomar alguma outra ação. Por isso, é importante fazer uma chamada impactante – em breve, falaremos sobre CTA (Call to Action ou Chamada para Ação).
A verdade é que o cliente quer ser convencido a comprar, ele quer se sentir único e exclusivo, como já te falei aqui. Se você sondou corretamente e argumentou para que ele entendesse que a compra é necessária, está na hora de fechar.
Algumas pessoas confundem técnicas de fechamento com agressividade na venda.
Mas a verdade é que uma coisa não tem nada a ver com a outra. Para mim, um vendedor agressivo é aquele que não explica ao cliente o produto da forma certa, não sonda e quer pular todas as etapas, indo direto para o fechamento.
A verdade é que a maioria das pessoas erram no fechamento da estrutura de vendas porque não têm paciência para abordar, sondar, apresentar, argumentar e, no final, fechar. Eles querem apresentar o produto e já fechar.
Um bom vendedor usa a estrutura de vendas para conduzir o cliente ao fechamento e, no final, se o cliente não tem dúvidas e você percebeu que ele realmente precisa do seu produto / serviço, precisa ser incisivo na hora de fechar.
Qual é o passo para que o cliente feche a compra? Ele precisa passar o dado dele? Ele precisa assinar algo? Ele precisa clicar em um botão? Você agora vai guiar o cliente a essa ação e não vai dar tempo para ele pensar.
Se, no fechamento, o cliente falar que precisa pensar, é preciso voltar à sondagem (lembra que ela é variável na estrutura de vendas?); afinal, existem vários motivos para que ele recuse agora. Você precisa entender o motivo e contra-argumentar, depois tentar o fechamento de novo.
Na operação de telemarketing, tínhamos um lema: “Ou o cliente compra ou ele desliga na minha cara, mas eu não vou deixar de argumentar.” – os melhores vendedores seguiam esses princípios e só entendiam a negativa quando entendiam que a recusa era válida e que o cliente não fazia parte do perfil de compra mesmo e acabou indo para o mailing por engano.
Exemplo: Você tem um título que faz uma promessa de resultados. Ao invés de colocar um botão padronizado (“quero comprar” ou “comprar agora”) inclua um botão personalizado, como: “Quero mais resultados”.
Se em uma outra parte da mesma copy você está falando sobre atendimento com especialistas, personalize o botão com: “Quero falar com um especialista”.
Os botões têm que reforçar a promessa ou a linha de raciocínio, senão gera desconexão.
Será que a estrutura de vendas funciona?
Resposta curta: sim. Até o mais simplório e iniciante vendedor, sem usar gatilhos ou técnicas avançadas, pode vender usando essa estrutura de vendas de 5 passos.
Posso afirmar que o principal para um bom vendedor é aprender a usar conexão (que chamamos de Rapport), mas essa estrutura já te ajuda com isso – principalmente pela etapa da sondagem.
Fazer perguntas e demonstrar interesse genuíno em conhecer as pessoas não é importante só para receber as respostas e usar na contra-argumentação, mas mostra ao cliente que você se importa e quer oferecer algo de qualidade a ele.
Vou abrir com você como eu auxiliei o meu amigo nessa estrutura de vendas…
Bom, na estrutura de vendas ativas (quando você vai até o cliente) ou passivas / receptivas (quando o cliente vai até você) é preciso seguir as etapas que falei aqui. Vou resumir pra você!
- Abordagem: você se apresenta com simpatia e clareza.
- Sondagem: você usa para saber o que vender e como vender, você precisa perguntar – isso dá a chance da pessoa te contar seus desejos ou necessidades e você vende mais fácil.
- Apresentação: você explica o produto e os benefícios.
- Argumentação / Contra-argumentação: você vai ver as objeções do cliente e vai argumentar para que ele seja convencido a comprar.
- Fechamento: sempre depois de argumentar, você parte pro fechamento, assim você sabe quem realmente quer comprar ou não..
Perguntas e respostas sobre estruturas de vendas
Para copywriting:
É comum que as pessoas cheguem à tela de compra e não finalizem a compra. Ela assumiu um compromisso interno, foi até a última parte e, por algum motivo, não comprou. A desculpa dela é que fará isso depois, mas, adivinha? Isso não acontece.
Por isso, é importante ter um setor de recuperação de vendas – ou o próprio dono da empresa, se ainda for uma empresa embrionária, pode fazer isso. Na sua plataforma de vendas, existe a possibilidade de ver os leads que inseriram os dados e não finalizaram as vendas.
Para vendas por WhatsApp:
Pode ser que você receba um “chá de sumiço” do cliente, mesmo depois de confirmar que iria comprar. Nesse caso, algumas abordagens podem funcionar com ele, como: “[Nome], você disse que quer [inserir o que ele falou na sondagem]. É isso que você quer mesmo?”.
Ou, até mesmo, tente uma abordagem diferente com ele. Pense em alguma solução para algum problema que ele te falou e envie uma mensagem dizendo que pensou naquele problema e queria ter a oportunidade de mostrar uma solução.
O que você está esperando? É só vender!
E aí, você já sabia que essa estrutura existia? Já usou alguma vez? Deixe um comentário para eu saber se consegui te ajudar. Se ainda tem alguma dúvida, é só falar no campo dos comentários também que eu te respondo.
P.S.: Se você curtiu muito esse conteúdo e viu que posso te ajudar de alguma maneira, deixe seu e-mail abaixo e receba avisos de novos conteúdos aqui no site. Até mais!
P.P.S.: Se você não comentar nada, o Robert Cialdini vai puxar o seu pé à noite e você nunca mais vai conseguir vender.
